Επιχειρησιακοί στόχοι: Τι είναι και πώς λειτουργεί το «Sandbagging»

Όταν ένα άτομο ή ένας οργανισμός μειώνει σκόπιμα τις προσδοκίες του προκειμένου να παράγει σχετικά μεγαλύτερα από τα αναμενόμενα αποτελέσματα ακολουθεί μια τακτική που περιγράφεται με τον όρο sandbagging.

Αποτελεί μία στρατηγική που συναντάται αρκετά συχνά στους κόλπους των επιχειρήσεων, αλλά και σε ατομικό επίπεδο. Σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, το sandbagging παρατηρείται συχνά ως στρατηγική όταν τα διευθυντικά στελέχη ακολουθούν την εν λόγω πρακτική για να μειώσουν τις προσδοκίες των μετόχων και των επενδυτών.

Ως εκ τούτου, όταν η εταιρεία επιτυγχάνει καλύτερα αποτελέσματα από τα αναμενόμενα, οι επενδυτές είναι πιο ικανοποιημένοι και στρέφουν το ενδιαφέρον τους προς την εκάστοτε επιχείρηση σε σχέση με τον αν η εταιρεία είχε εκπληρώσει απλώς τις προσδοκίες της. Καθότι, όμως, είναι γνώριμη σε αναλυτές και επενδυτές ως τακτική, η ανταπόκριση των ίδιων φαίνεται ότι είναι πιο «σιωπηλή» και στις αποτιμήσεις στις οποίες προβαίνουν, έχουν λάβει υπόψη τη πιθανότητα sandbagging.

Σε ορισμένες περιπτώσεις δε, το Sandbagging έχει τα αντίθετα αποτελέσματα: Επειδή οι επενδυτές χαρακτηρίζουν ως μπλόφα όσους κάνουν sandbagging, αναμένουν την υπεραπόδοση. Ως εκ τούτου, η τιμή της μετοχής μειώνεται επειδή τα κέρδη απέτυχαν να υπερβούν τις προσδοκίες από τα ποσά που οι επενδυτές περίμεναν.

People sandbagging

Πολλές φορές το sandbagging λαμβάνει χώρα σε ατομικό επίπεδο. Ένας από τους λόγους που τα άτομα προβαίνουν σε αυτή την πρακτική είναι η έλλειψη εμπιστοσύνης στις ικανότητές τους και στο να αναλάβουν συγκεκριμένους ρόλους. Άλλοτε, ένας εργαζόμενος μπορεί να φοβάται μία επιτυχία που ακολουθείται από φθίνουσα απόδοση και μπορεί να οδηγήσει σε διακοπή της εργασίας του ή κυρώσεις με αποτέλεσμα να προβαίνει συνειδητά σε sandbagging αναφορικά με τους στόχους και τα αποτελέσματα από το έργο του.

Το sandbagging παρατηρείται συχνά και σε τμήματα πωλήσεων που προσπαθούν να επιτύχουν εβδομαδιαίους, μηνιαίους και ετήσιους στόχους. Είναι ευρέως γνωστό το πριμ παραγωγικότητας -bonus- στις ομάδες πωλήσεων, δίνοντας κίνητρα στους αντίστοιχους ανθρώπους για να επιδιώξουν υψηλότερα κέρδη. Σε αυτή την περίπτωση, εάν μια εταιρεία ορίζει με ποσόστωση την προμήθεια, ένας εργαζόμενος-πωλητής ενδέχεται να μειώσει τον στόχο του έτσι ώστε η εν λόγω ποσόστωση να είναι εύκολο να επιτευχθεί και κυρίως να «ξεπεραστεί». Επίσης, εάν ο εργαζόμενος αγγίξει τον μηνιαίο στόχο του, μπορεί να διατηρήσει τις επιπλέον πωλήσεις και να τις μεταφέρει στον επόμενο μήνα, που πιθανόν να αναμένει κάμψη.

Αν και το sandbagging βοηθά το προσωπικό πωλήσεων να κερδίσει επιπλέον μπόνους, ενδέχεται να τους εμποδίσει να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους. Μειώνοντας τις προσδοκίες του, ο πωλητής μπορεί να αποδώσει μόνο μέσα σε ένα ορισμένο όριο που τον βοηθά να επιτύχει υψηλά αποτελέσματα από περίοδο σε περίοδο, αποφεύγοντας την πίεση του manager του. Για παράδειγμα, ένας εργαζόμενος μπορεί να δηλώσει ότι μπορεί να αναλάβει 5% περισσότερες πωλήσεις το επόμενο τρίμηνο, ενώ στην πραγματικότητα γνωρίζει ότι μπορεί να διαχειριστεί 10% περισσότερες πωλήσεις.

Key takeaways

• Ο όρος sandbagging περιγράφει μια στρατηγική χαμηλού επιπέδου προσδοκιών μιας εταιρείας ή των δυνάμεων και των βασικών ικανοτήτων ενός ατόμου, έτσι ώστε ακόμη και τα μέτρια κέρδη/ αποτελέσματα να έχουν μεγαλύτερο βάρος.
• Στον επενδυτικό κόσμο, το sandbagging παρατηρείται συχνότερα όταν η διοίκηση μιας εταιρείας εκδίδει οδηγό για τα κέρδη πολύ πιο κάτω από αυτό που μπορεί ρεαλιστικά να επιτύχει.
• Το sandbagging θεωρείται γενικά ως μια δόλια μορφή άσκησης επιχειρήσεων.
• Όταν το sandbagging χρησιμοποιείται υπερβολικά από μια επιχείρηση, μειώνει τον αντίκτυπο στους αναλυτές, τους επενδυτές και την τιμή της μετοχής της εταιρείας.